Kommt Ihnen folgende vertriebliche Alltagssituation bekannt vor?
Seit den letzten 3 Forecasts wurde das Projekt vom Vertriebsmitarbeiter mit guten Abschlusswahrscheinlichkeiten berichtet. Dem Kunden wurde ein attraktives Angebot unterbreitet. Der Verkäufer bestätigte noch mal beim letzten Forecastgespräch, dass unser Angebot ganz vorne liegt, und er damit rechne, dass er den Auftrag in den nächsten Tagen erhalten werde.
Und dann wie aus heiterem Himmel ist der Verkaufsfall (Projekt) verloren. Die Begründung: unsere Preise waren nicht ausreichend!

War wirklich der Preis das alles entscheidende Kaufkriterium? Wir sagen nein!

Häufig stellt sich im Nachgang heraus, dass dem Verkäufer entscheidende Informationen in dem Verkaufsfall fehlten. So werden nur all zu oft die entscheidungsrelevanten Themen der Entscheidungsträger im Angebot nicht berücksichtigt und können somit nicht an die Entscheider transportiert werden. So ist es auch in unserem Beispiel passiert! In der entscheidenden Phase passte trotz gutem Angebotspreis die Gesamtwirtschaftlichkeit der eigenen angebotenen Lösung nicht zu den Nutzenerwartungen der Entscheidungsträger, weil wir genau diese Erwartungshaltung nicht kannten.

In unseren Vertriebsworkshops stellen wir häufig fest, dass viele Verkäufer nicht den Auftrag verlieren, weil sie ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht kennen, oder weil sie nicht motiviert sind. Nein, sie verlieren den Auftrag, weil der Verkaufsfall in der “heißen” Phase hinsichtlich der Anforderungen an die Nutzenerwartung des Kunden nicht transparent ist. Das heißt, wichtige Informationen sind schlichtweg nicht bekannt, oder sind in ihrer Bedeutung nicht richtig bewertet, oder sind sogar bekannt, werden aber nicht aufmerksam verfolgt. Außerdem werden häufig die verschiedenen Informationen aus dem Verkaufsfall nicht abschlussrelevant mit einander verknüpft.

Mit TUN-Sales-ProFil©  mehr Abschlüsse generieren.

TUN-Sales-ProFil© (TSP) ist eine systematisierte Verkaufsmethode. Sie strukturiert das Vorgehen in jedem Verkaufsfall. Der dazu gehörende Verkaufsplan (TSP-Plan©) ist Leitfaden und Werkzeug zugleich. Selbst Vertriebsprofis mit guter Ergebnisperformance haben uns bestätigt, dass ihnen die Struktur aus TUN-Sales-ProFil© bisher gefehlt habe, um besonders die komplexen und langwierigen Verkaufsfälle abschlusssicher unter Kontrolle zu halten.

Was bewikt TUN-Sales-ProFil© (TSP)?

• Der Verkäufer bearbeitet seinen Verkaufsfall strukturiert nach klaren und eindeutigen Regeln. Damit hält der Verkäufer in jeder Verkaufsphase die Anforderungen der Kundenakteure proaktiv im Griff.
• Er hat die abschlussorientierte Kontrolle über das Projekt.
  So werden in dem der Methode zu Grunde liegenden Verkaufsplan (TSP-Plan) z.B. der Zusammenhang zwischen Handlungsdruck und Nutzenwerte des Projektes deutlich herausgearbeitet, d.h. was sind die Gründe für die Projektinitiierung, was das erwartete Ergebnis und vorallem welcher Entscheider profitiert ggf. von dem Projekt. Weiterhin werden in TSP-Plan die Entscheidungswege, die Rollen der einzelnen Entscheiderpersonen, deren Kaufneigung und deren Beziehungen untereinander festgehalten. Zudem zeigt der TSP-Plan schonungslos die eigene Positionierung im Vergleich zur Positionierung der Wettbewerber auf. Zu guter Letzt werden alle auf die relevanten Abschlussfaktoren notwendigen Aktivitäten und Maßnahmen geplant und mit entsprechender Eigenkontrolle umgesetzt.
• Der Verkäufer wird gefordert, seine Verkaufsargumentation mit Lösungsnutzen und Wirtschaftlichkeit für alle beim Kunden am Entscheidungsprozess beteiligten Personen abzusichern und diese als akzeptierten "Business Value" im Angebot an den Kunden zu transportieren.

Der TSP-Plan© ist außerdem als weitere Produktvariante (TSP-BI©) in das Softwaremodul BI-Concrete - Vertrieb©  vollautomatisiert integrierbar. Damit wird TSP-BI© zu einer einzigartigen End-to-Ent- Lösung, mit der nachhaltig die Verkaufsfälle auch abteilungsübergreifend gesteuert und supportet werden können. Der besondere Vorteil an der vollautomatisierten Lösung TSP-BI© ist, dass Ihre eingesetzten IT- Anwendungen aus ERP, CRM etc. unverändert bestehen bleiben, aber dennoch alle Daten und Zahlen von dort tagaktuell verarbeitet und veredelt werden. 

Nutzen Sie daher noch mehr Ihre wertvollen Projekt- und Kundeninformationen sowie alle Unternehmenszahlen in voller Breite!

Die Vorteile aus TUN-Sales-ProFil© sind: