Eine Besonderheit ist die gemeinsame Darstellung von Vergangenheitszahlen (wie z.B. realisierte Umsätze, Verkaufsprojekte, Prodikte etc.) und von Plandaten (Forecast) auf einer Zeitachse! Dies ermöglicht einen direkten Überblick über die Planungsgenauigkeit der einzelnen Mitarbeiter, sowie einen Ausblick auf die zu erwartenden Auftragseingänge und Umsätze.
In dem Start- Cockpit werden zwecks Schnellanalyse folgende Dateninhalte aufbereitet:
- die Übersicht der Budgeterfüllung über alle Vertriebsmitarbeiter oder Regionen (Zeitraum ist variabel einstellbar)
- die Monatsübersicht (gesamt) als Soll-/Ist - Vergleich
- für den schnellen Blick das Budgetbarometer gesamt ("ist alles im grünen Bereich?")
- die Monatsübersicht mit Differenzbetrag Soll/Ist
Nur durch einfaches Anklicken eines Vertreters in der Grafik (1) werden die Grafiken (2) - (4) mit dessen aktuellen Zahlen neu berechnet.
In dem aufgeführten Beispiel wird schnell deutlich, dass bei der Gesamtbetrachtung das Gesamtergebnis des Vertriebes in Ordnung ist. Aber in der Detailbetrachtung eines einzelnen Mitarbeiters stellt sich dessen Gesamtbild anders dar. Zwar liegen die zukünftig geplanten Forecasts des Mitarbeiters „Müller“ über den Vorgaben (Grafik 2.), aber die realisierten Projekte in den Monaten Februar und März zeigen ein deutliches Defizit (Grafik 4.).
Die Themen für ein weiteres Hinterfragen der aktuellen Situation wären: Wurden wichtige Projekte verloren oder nur verschoben? In diesem Fall, warum wurde die Projektentscheidung verschoben? Oder gibt es andere Gründe für die aktuelle Entwicklung?
Abschlusswahrscheinlichkeit, Realisierungstermine und Projekthistorie
In der Ansicht „Planungsqualität“ erhalten Sie einen Überblick über alle Änderungen von geplanten Abschlussterminen und Abschlusswahrscheinlichkeiten innerhalb des Vertriebsforecasts. Die Sortierung erfolgt automatisch nach der Anzahl der Tage, um die der voraussichtliche Abschlusstermin verschoben wurde.
Die Korrekturen der Termine und Wahrscheinlichkeiten wirken sich auf die Erwartungen der folgenden Monate aus.
Die Datennavigation ermöglicht Ihnen eine Selektion der Betrachtung nach Terminänderung, Änderung der Abschlusswahrscheinlichkeit. Leicht kann im Betrachtungswinkel variiert werden, indem Sie bestimmte Vertriebsmitarbeiter, Vertriebskanäle oder Produktgruppen auswählen.
Hier wird schnell deutlich, wie mit verschiedenen Blickwinkel eine bessere Steuerung des Vertriebes ermöglicht wird. Welche Mitarbeiter haben ihre Projekte und ihren Forecast im Griff und wer korrigiert ständig? Oder liegt es an anderen Rahmenbedingungen wie z.B. Lieferengpässe bei einer Produktlinie, weshalb Projektabschlüsse verschoben oder verloren wurden? Ein Klick auf das jeweilige Projekt vertieft den Status mit den Projektverlaufsinformationen der vergangenen Monate
Die Ansicht „Projekthistorie“ eröffnet Ihnen eine detaillierte Sicht auf Veränderungen innerhalb der Projektplanung. Alle Änderungen werden chronologisch aufgeführt und zusätzlich in einer Matrix verdeutlicht.
strategische Gesichtspunkte wie Laufzeit, Qualität in der Projektarbeit und stratetigsche Ziele
Projektlaufzeit
Die Kennzahl 'Projektlaufzeit' ermöglicht auf einen Blick die Projekte zu beobachten, die über der geplanten Laufzeit liegen. Einzelfall oder genereller Handlungsbedarf? Sind Muster im Vertriebskanal, bei den Mitarbeitern, in den Produktlinien oder in Kundenbranchen zu erkennen? Wie kann gezielt gegengesteuert werden?
Qalität in der Projektarbeit
Die Ansichten der „Projektqualität“ ermöglichen, dass Mitarbeiter und Projekte unter Qualitätsaspekten betrachten werden können.
Gibt es signifikante Erkenntnisse aus dem Projektverlauf und Verschiebungen von Terminen bzw. Korrekturen der Auftragswahrscheinlichkeit. Wie verhalten sich Abschlussquoten, wenn diese in ein Verhältnis zu den Korrekturen der Abschlusstermine und Abschlusswahrscheinlichkeiten gestellt werden. Welche Mitarbeiter müssen evtl. geschult oder gecoacht werden?
1. Auswirkungen von der Verschiebung bei den Abschlusstermien auf die Abschlusswahrscheinlichkeit?
2. Wie häufig wurden die Auftragswahrscheinlichkeiten korrigiert?
3. Wie viele Kontakte wurden in das Projekt investiert?
4. Strategischer Erfüllungsgrad (z.B. Neukundenquote)
Die strategische Kennzahl Verhältnis „Bestandskunden / Neukundenquote“ lässt bereits bei gewonnen oder verlorenen Projekte Schlüsse auf die Auswirkungen im Umsatz der kommenden Monate zu. Welche Mitarbeiter bewegen sich hier nicht auf der Ziellinie, obwohl ggf. heute noch die Umsatzbudgets erfüllt sind?
1. Vertrieb / Kunde / Produkte
BI-Concrete generiert klare Sichten. In dem Cockpit zu „Vertrieb/Kunde/Produkte“ werden die wichtigsten Dimensionen und Kennzahlen wie z.B. Umsatz, Budgets, Saleschannel, Kunden, Produkte und Projekte visualisiert. Leicht lassen sich Trends oder Einzelsituationen identifizieren. Barometer verdeutlichen schnell die Entwicklungen zu Vorjahreswerten.
Folgende Informationen werden in dieser Übersicht gezeigt:
- Datennavigation
- Umsatzübersicht der letzten 6 oder 12 Monate für Direktvertrieb und Reseller.
- Umsatzentwicklung zum Vorjahr.
- Soll/Ist Vergleich Direktvertrieb.
- Soll/Ist Vergleich Reseller
- Anzahl der realisierten Projekte im Vergleich (direkt / Reseller)
2. Vertreter / Produktlinien / TOP-Kunden
In dieser Ansicht erhalten Sie aktuelle Umsatzzahlen aller Vertreter und Produktlinien. Zusätzlich werden Ihnen die TOP 25 Kunden angezeigt.
Funktionsweise:
Auf einen Blick und mit einem Klick werden die Zusammenhänge zwischen Vertretern, Produktgruppen und Top Kunden deutlich. Budgetüberwachung oder Ist- Zahlen schnell vertiefen. Warum laufen bestimmte Produktgruppen nur bei bestimmten Vertretern? Ist in einzelnen Produktgruppen das Kundenverhältnis ausgewogen oder hängt alles an ganz wenigen Top Kunden. Wie verteilen die einzelnen Vertreter Ihre Umsätze in Produktlinien und Kunden?
3. Vertreter Kennzahlen
Nicht nur Umsatz oder Deckungsbeitrag sind für eine effiziente Vertriebssteuerung interessant. Auch Kennzahlen wie Anzahl Aufträge, Auftragsgrößen, aktive Kunden, Neukunden, Rabattkennzahlen, Angebots- bzw. Auftragsquoten, offene und überfällige Auftragsvolumen liefern die Fakten, mit denen Sie schnell und zielsicher eingreifen können.
Zusätzlich neue Sichten und Dimensionen
Neben der visuellen Darstellung bereits vorhandener Daten ermöglicht BI-Conrete grundlegend neue Sichten auf Ihr Unternehmen. Auf Grundlage der Bündelung Ihrer Daten, können nun neue Zahlendimensionen automatisiert berechnet und bereitgestellt werden, welche in dieser Form vorher nicht möglich waren. Auch eigen entworfene Kennzahlen können schnell in das Informationsportal eingebunden werden.
Dazu Beispiele:
1. Rabatte / Nachlässe / Boni 
Natürlich sehen sie in jedem einzelnen Vorgang in Ihrem ERP-System, wie sich die Preise und Rabatte darstellen. Haben Sie aber heute schon die Möglichkeit diese in anderen Zusammenhängen zu beobachten? In enger werdenden Märkten können aber gerade diese Details die Weichen für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung stellen.
Gibt es Produktgruppen, die ausschließlich durch hohe Nachlässe vermarktet werden. Oder liegt
es vielleicht an der Verkaufsstrategie einzelner Vertreter, dass diese erfolgreicher sind als andere?
Gibt es Unsicherheiten bei einzelnen Vertriebsmitarbeitern in Bezug auf bestimmte Produkte, die mit hohen Nachlässen kaschiert werden?
Führen Rabatte auch nachhaltig zu Kundenbindung?
Wie hoch ist das Verhältnis zwischen Umsatz und Rabatten bei dem jeweiligen Kunden?
2. Werbekostenzuschüsse (WKZ) 
Typischerweise stehen in den vorhandenen ERP- und CRM- Systemen nur begrenzte Planzahlen zu WKZ und Boni zur Verfügung. Eine detaillierte Vorgabe auf einzelne Vertreter und Produktgruppen sind nur sehr schwer realisierbar. BI-Concrete stellt an dieser Stelle eine einfache, aber effektive Lösung zur Verfügung.
Wie verteilen sich WKZ´s auf Produktgruppen auf Umsatzstärken der eingeplanten Kunden?
Auf wie viele Kunden verteilt ein Vertriebsmitarbeiter sein WKZ-Budget und welche Auswirkung hat das auf den darauffolgenden Umsatz?
3. Wachstum / Strategien
Planungen zu Strategien für Markt, Kunde und Produkt, werden transparent und nachhaltig unterstützt. Jederzeit und aktuell die Veränderung der geplanten Strategien im Griff!
Die Möglichkeit Erfolge mit Cross-Selling Aktionen bei Bestandskunden darstellen zu können, verbessert die Planungen für zukünftige Maßnahmen.
Wie hoch ist die Wachstumsrate eines neu eingeführten Produktes im Vergleich zu früheren, vergleichbaren Produktneueinführungen?
Auswertungen von Wachstumpotentialen und der eigenen Marktabdeckung auf Basis externer Marktdaten (GFK, Nielsen stc.)
Fazit:
BI-Concrete bündelt Ihre heutigen Daten aus verschiedenen Quellen, Systemen oder Firmen in einer zentralen Auswertungs- Datenbank.
Die Bedienung von BI-Concrete erfolgt intuitiv und setzt kein IT-Wissen voraus. Sie erhalten so die Möglichkeit, eigene Auswertungen, Analysen und Reports nach Bedarf Ad-Hoc oder automatisiert periodisch zu erstellen.
Starre, vordefinierte Auswertungen waren gestern! Heute werden Sie von dynamischen und flexiblen Auswertungen bei Ihren Entscheidungen in sich ständig verändernden Märkten und Anforderungen unterstützt.
Durchgängige Navigation von der obersten Gesamtansicht (Summe), bis hin zu den darunter liegenden Detailveränderungen in Sekundenschnelle.
